40岁、在中介行业做了15年的老业务，人脉&客户池该是足够深了。换了别人或许就满足于吃老本的状态，但张定和却始终紧跟潮流的脚步，热情和精力不输20代的年轻人。他的成绩或许跟他的职业格言有关：“勇于挑战，永不言败” 。

张定和

工号 AA144520

从业时间：15年

所属分行：前滩豪宅分行5组

年龄不是限制，有新思想就不会落伍

15年的从业经验，张定和可以说是见证了中介行业从线下到线上的时代观者。如今，他又成为了见证中介行业从固网到移动的人。对于新东西，张定和从不抵触、也不轻瞧，“存在，因为它有价值，互联网移动端趋势发展迅速，潜力巨大”。

带着这种心态，张定和对中原网的APP十分推崇，“它顺应了主潮流”。

中介做的不是买卖，是生活

“什么时候、什么原因客户会想要换房？”

“有需求的时候。”

买房、换房，从生存到生活，客户有需求了就会找你，完成一次交易是能力；能获得用户认可并长期维系关系，靠的不仅是能力，还有设身处地的角色代入。急客户所急，想客户所想，那工作才是有温度的。

长时间的职业生涯中，有一单让张定和格外印象深刻。

去年底，他接触了这样一家：

这是一组“置换需求”的客户。据客户表示，他们家庭生活和美，没有太大的压力。但最近一段时间，他们却变得有些焦虑，原来是为了能够让孩子接受更好的教育、有个更好的未来，他们想要置换一套学区更优越的房子。

这类客户本不新鲜，但为什么张定和记忆如此之深？

原来因为孩子的准许入学条件时间已迫在眼前，客户心情十分迫切，但正是这种迫切，却让他们有了无头苍蝇之感。原来客户本身就对学区政策和其相对的住宅片区不甚了解，只一心想找个“好学校”，但恰恰这种没有具体条件的要求反而成了最难办的。这所学校也好，那所学校也不错，再基于这个条件去选房子？恐怕大半上海都能成为辐射区！

除了学校难以抉择，客户面临的第二个问题，就是“囊中羞涩”地置换：客户置换后的房子，仍需满足自住需求。众所周知，即使是同样面积的房子，条件更好的区域自然价格更为高昂。何况二套房需要7成以上的首付！随意想要“高卖低买”虽是人之常情，但现实往往没有那么美好。

提炼关键词，精准抓取工作重点

张定和在听过客户的种种心声之后，开始进行关键词提炼。——

1、  新房的需要在优质学校首付范围。

2、  新房的首付凑资有些困难。

在提炼出关键需求后，张定和作出如下应对：

首先，他聚拢了业务范围——前滩片区的规划和发展信息，并罗列出符合客户需求的区域，最终他选择华二中学片区给客户进行初步讲解和沟通。在沟通中，他充分代入客户“望子成龙”的心态，从最高性价比出发，给客户介绍房源及周边配套。

不过，沟通的过程并不特别顺畅，“好学校”的定义是什么？一级阶梯对应一级房价的现实怎么解决？不能完美契合客户心思，合作信赖度要怎么维系？

这一路不能只用艰辛来形容，最终能够打动客户的，是张定和的眼光和专业。他对前滩片区的熟悉，以及对政策的解读，再结合从业多年的经验，终于成功让客户相信，他推荐的片区具有极高潜力，它的性价比令人期待。

一年过去，张定和的眼光得到了证实，由于出手及时，客户的孩子成功录取了华二中学。目前房子已升值了200万+，并晋升为该区域第一梯队的房产。

张定和舒心，客户感激，这样的结果，已是圆满。

主要业务推荐：

恒大华城天地苑：配套成熟交通便利、距离地铁杨思站直线距离739米

海阳新村：近前滩，东方体育地铁站，地铁6M.8M.11M。小区门口就有公交站，主要是开往浦西淮海东路，上南商圈等，徐汇等。配套较为齐全，有亿丰时代广场，卜蜂莲花，大润发，联华，迪亚天天等有灵岩菜市场

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